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      白酒需要合伙人 因為我們是“一根繩上的螞蚱”!

      2016-04-12 09:37  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

      宏觀經濟下行的影響已經傳遞到白酒產業,白酒行業還面臨著公務受限之后的動力換擋、產能泡沫、消費群體的迭代、互聯網的沖擊以及其他酒種的分化等多種困難,面對這種情況,“合伙人”不失為一條破局之路。因為,改變了傳統雇傭制中個體與組織之間等級關系的“合伙人”制,既解決了個體激勵問題,更解決了風險與責任共擔的難題。

      而阿里巴巴的“湖畔合伙人”被視為最成功的合伙人制度之一,也造成了阿里巴巴的輝煌。在這套制度中,合伙人的對象是面向團隊員工的。有普通合伙人、永久合伙人和榮譽合伙人三大類。

      值得注意的是,湖畔合伙人制度,不同于傳統的合伙企業法中的合伙制,也不等同于雙重股權架構。這讓阿里聚集到了核心技術人才,穩定了企業的專業人才隊伍,最大程度釋放核心管理層的潛能,解決了職業經理人的激勵和主動性激發問題。

      阿里的成功,為不少企業轉型破局提供了方向,酒行業先行者瀘州老窖也率先挖掘到了“合伙人制度”的優越性,開創了“柒泉營銷模式”,究竟這種模式對企業帶來了哪些影響?“合伙人制度”對酒業而言,意義何在呢?

      1酒業“湖畔合伙人”模式——柒泉模式的啟示

      瀘州老窖柒泉營銷模式是指瀘州老窖渠道管理團隊、經銷商客戶及其管理團隊共同出資建立以主導瀘州老窖核心品牌為專營品牌的營銷渠道管理服務公司。瀘州老窖將終端銷售“外包”給柒泉營銷公司,并通過制度、合約、利益等來進行約束。而在這個全新組建的柒泉營銷公司中,經銷商擔任董事長,瀘州老窖原片區經理擔任總經理并持有一定的股份,而瀘州老窖原片區內的銷售人員也入股到柒泉公司,并與瀘州老窖解除勞動合同,但仍然受到其制約。

      柒泉模式對于瀘州老窖的貢獻功不可沒。推行柒泉模式后,瀘州老窖公司大幅減少了人員開支、降低了消費稅稅基、提高營銷費用使用效率、減少經銷商對產品提價的阻力。至今,該模式對于產業鏈上、下游以及營銷團隊的股權激勵模式對于處于困境中的酒業仍然有借鑒意義,尤其是模式在資源整合、組織成員激勵方面極為突出。

      2“合”則利,利在哪里?

      在新酒業時代,“合伙人”制度的優越性是顯而易見的。那么,合伙人制度對于酒業而言,究竟有哪些優勢?

      1解放個體,釋放價值

      我們正處于一個個體意識崛起的時代,個體與組織的關系需要重新定位。

      首先,傳統的雇傭制固化了公司的管理制度,嚴重束縛了人才的發展。“在這種制度下,一方面是普通員工以打工心態來面對工作,其結果可想而知;另一方面是管理層甚至職業經理人的潛能也難以激發。”湖南新鴻基貿易有限公司執行總經理黎志偉指出,酒業在制度上的僵化尤為嚴重;日子好的時候沒有人會太在意員工個體價值的釋放;而現在酒業的困境之下,人才變得尤為重要,利于員工、職業經理人價值釋放的制度都值得嘗試。

      其次,股權模式相對于雇傭制而言,更注重對資本的吸引,雖然解決了組織中部分個體的激勵問題,但是對于發掘人本價值、穩定核心技術人才等層面仍然不足;而對比而言,合伙人模式則可以解決這些問題。

      “只有把員工真真切切地當作合作伙伴,公司變成員工事業平臺,給人才提供更好的機會與資源,身份轉換、完全放權、獨立運營、內部市場化、利益共享、風險共擔,讓人才變身為合伙人,企業效益、發展和安危才會引得員工的牽掛。”正在嘗試合伙人制度改造的張弓酒業負責人表示。

      2利于中小企業的資源整合

      合伙人在制度上是對于人性的解放,而在制度背后則是資源的整合。

      “對于創業型、中小型企業而言,獲取資金、人脈資源、渠道資源、先進思想甚至核心技術人才的難度較大。”湖南放心酒酒業董事長張浩從他合伙人制度改造的經歷總結出,想要獲取優質資源,必須讓“資源”參與到企業組織經營中來,將雙方利益“捆綁”在一起,責任與風險共擔。

      相比于股權對于資金的看重,“合伙人”對引入優質資源時更具有便利性。“不要復雜的評估過程,只需要預先制定好游戲規則,合伙人可以資金、專業、市場資源、渠道資源、產品資源等任何一種形式加入,靈活分配比例。”一位業內人士分析說。

      除此之外,基于“合伙人”制度的操作便利性,為中小型渠道商的剩余價值盤活提供了一個機會。“在整合的大潮中,其實總有不少處于困局中的渠道商不愿意被別人‘整合’,但是自身又達不到整合別人的規模;此前行業掀起經銷商的聯盟抱團模式,但這種組織仍然是松散的;如果引入合伙人制度,做好前期評估和制定游戲規則,那么,這種聯盟對于中小渠道商的資源整合才有價值。”湖南酒商聯盟負責人鄭應平指出。

      3打通產業鏈,減少博弈

      在酒業合伙人的市場調查中,我們發現了張弓酒業以合伙人制度將上游品牌資源、下游渠道商資源、供應鏈資源以及營銷團隊整合成一個有機整體,成立與每個個體都相關的合伙人平臺公司,從而打通了整個產業鏈資源。

      對于此種模式,張弓酒業負責人表示,“我們處于一個激烈競爭的市場環境,而原來產業上下游的博弈飽受詬病;如今以合伙人制度共同鑄就一個生態型的平臺企業,改變原來上游只想壓貨、壓利潤,下游渠道商只想要政策支持的博弈局面;如今,上下游以及營銷團隊都是一根繩上的螞蚱,自然而然地減少了上下游的博弈。”

      不但如此,有了共同的價值目標,合伙人制度整合上下游資源之后也解決了上下游距離遠、機制對市場反應慢、庫存周期長而拋貨亂價等酒業頑疾。

        關鍵詞:白酒行業 合作 共贏  來源:糖酒快訊  白晨
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